中国重汽销售部成立两个品牌部和四个项目组8455新澳门路线网址:,提高了分公司服务经理的服务意识和服务保障能

日期:2020-03-17编辑作者:社会责任

【机械网】讯  2014年,中国重汽济南商用车销售部认真走访市场、调研市场需求、抢抓市场机遇、提升订单数量,营销网络运营质量不断提高,一季度整车销售累计实现财务开票比去年同期增长58.2%;销售回款同比增长43.1%。  济南商用车销售部营销工作呈现的不断向好的变化,得益于夯实网络运营的基础建设。  加强网络建设与管理,提高网络运营质量。按照“三年规划”,深入开展网络建设工作,商用车销售部营销网络水平有了进一步提升。一是营销网络专业化细分与产品市场细分相匹配,分别打造7品系、5品系和SITRAK品系三个专业化营销网络,引导经销单位由多品牌多品系营销转向专业品系营销;二是营销网络布局与市场区域细分相匹配,给每家经销单位明确界定授权销售区域,规范市场秩序;三是重点培育区域骨干营销网络,通过政策支持,服务支持,规范管理,加强培训和区域促销,在每个区域内每个品系重点培养一家骨干经销单位;四是大力推进二级网络建设,网络渠道向县、乡级区域延伸,实现区域市场全覆盖、精细化,有市场需求的地方都有我们的销售渠道。五是坚持网络优化,实施一系列网络优化提升措施,扶持一批骨干网络做大做强,帮促一批优质经销商成长为骨干网络,淘汰一批不专一、不专业、无诚信、业绩差的网络,最终目标在一个地区只保留一家经销商,以保护经销商的利益来扩大销量。  不断研究创新销售模式,改善产品结构,提升销量。采取措施把大用户(物流公司)转化为经销商,物流公司用车、卖车的一体化经营模式,对销售上量产生了明显的带动作用;深入研究市场,规划好产品,确定区域主推主销车型,针对主销、主推车型实施不同的营销模式和商务政策;按照集团公司重卡市场结构优化“三个三分之一”的目标要求,做好公路车、工程车和城市专用车在区域市场内的转型,产品结构实现了历史性的突破,公路用车占比39%,同比增长80%以上。  打好服务牌,大力推行主动服务。深入推行服务保障的“1324T”和“1324D”服务模式。一方面从服务着手,梳理长期悬而未决的问题。通过成立技术支持团队,为服务站、分公司提供技术支持;梳理服务站工作流程,做好服务站的报单及结算等工作,增强服务信心;开展服务网络评估,对13年零服务的134家服务站进行关停;加强公路用车服务网络建设,对牵引车跨区域服务,分公司销售车辆提前报备等措施,进一步加强了服务工作的整体化,减少了推诿扯皮、拖拉散漫的情况,使服务工作的及时性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好备件工作,备件系统严格贯彻集团“八项服务承诺”内容规定,保证备件调用准时准确,提出了“常用备件一般地区24小时内到位,边远地区48小时内到位;停车急用件一般地区4日内到位,边远地区6日内到位”的明确承诺,有效地保障了备件服务的及时性,也为客户选择商用车公司的产品提供了一颗定心丸。  加强宣传促销工作,灵活应对市场变化。各地分公司根据区域市场情况,调研分析市场,积极开展形式多样的产品推广促销活动,深入用户群,走访终端客户,市场推动效果十分明显,鲁北、武汉、福建、长沙、兰州等分公司订单快速增长,实现了销售突破。建立了中国重汽济南商用车微信公众平台,将经销单位、系统用户、大客户及用户群体纳入微信网络平台,加强互动、宣传,提升士气,沟通信息。  加强培训工作,全方位提升营销系统人员的业务素质。今年以来,商用车销售部根据市场形势和营销服务工作的需要,加强销售一线员工和经销单位、服务站业务人员培训,举办包括经销商营销服务骨干在内的培训班5期,系统培训了产品知识、金融工具、业务流程、市场营销、售后服务等方面知识,严格考试,持证上岗,提升了营销系统人员的营销水平、营销能力和综合素质,增强了营销团队战斗力。  整顿总部工作作风,提高为分公司服务的意识。一是在关键区域设立联系点,商用车销售部领导实行区域分工,对口服务支持区域大经销商,及时帮助解决问题,增强经销商的信心,提高经销商的积极性,增加销量。二是总部各业务部门对员工工作提出了严格要求,分别作出相关工作承诺,以确保点对点对分公司做好服务支持工作。  重视管理,加强执行力建设。结合质量体系审核工作,对现有的管理制度进行梳理整顿,优化业务流程,明确各部门职责,提高工作效率和工作质量;研究细化营销服务的各项工作,与分公司、各部门签订任务书;对违规放车、应收账款、劳动纪律等严格考核,提高经营质量;改革分配制度,向一线倾斜,向销量完成突出的分公司、业务员倾斜,每月评出商用车销售部销量前三甲业务员并实施高额奖励,提高了一线员工的工作积极性;建立分公司服务经理新的分配模式,由用户服务中心每月对服务经理工作质量进行评价,与分公司经理工资挂钩,分别按照60%、65%、70%三个档次考核发放,提高了分公司服务经理的服务意识和服务保障能力。【打印】 【关闭】

7月12日至13日,中国重汽济南商用车销售部半年工作会议在章丘召开,济南商用车销售部领导班子成员、各部室、分公司经理一起总结上半年的工作经验,讨论遇到的问题,查找工作中的失误和不足,进一步明确了下半年的工作目标和重点工作任务。中国重汽集团公司副总经理于有德出席会议,并对下半年的工作提出了具体要求。会议传达了中国重汽集团公司党委书记、董事长马纯济和总经理蔡东在中国重汽销售部2014年年中营销工作会议上的重要讲话精神。上半年,济南商用车销售部完成了全年销售任务的48.2%,同比增长10%;回款额同比增长7%;同比减亏2.8%,经营质量得到了改善。产品结构调整效果逐步显现,5平台产品增量较快,在广州市场和天津市场形成了销售亮点。从车型结构数据来看,牵引车占比增加,专用车、水泥搅拌车比重上升明显。在营销网络建设优化方面,上半年济南商用车销售部对原有的444家经销网络单位,按照一线通实际销量统计,根据年初计划,继续合作并重点培养254家,关闭订车权限190家,大幅降低了网络运营风险。通过对服务网络进行优化整顿,上半年共计关停和撤销无效服务网络121家,同时对重点合作伙伴进行扶持,对重点区域的新建服务站从人员培训、投放维修设备、服务站管理流程等方面进行全面支持。在总结上半年经验、查找不足的基础上,济南商用车销售部提出:下半年要以编制新的网络三年规划为契机,创新工作思路,做好网络的规划建设工作;要以长远的眼光和务实的态度做好产品规划和产品定位工作,满足市场销售需求;要研究市场增量机会、开展产品调研、创新市场营销模式;要统筹协调服务备件工作,提升服务能力,为销售工作保驾护航;要加强队伍建设,建立长期有效的学习培训机制,提升每一位员工的业务能力;加强金融支持力度,为销售工作提供有力的支持和保障;要强化风险管理,规避经营风险,提高经营质量;要加强内部管理,提高管理水平。全体营销人员要以饱满的工作热情,团结一致,努力进取,完成全年的各项目标任务。济南商用车销售部强调,下半年要打好服务牌,认真领悟集团公司党委书记马纯济提出的“为客户服务,就是为人民服务”的精神理念,从总部做起,从分公司做起,为经销商服务,为用户服务;以服务开拓新用户,让用户放心购买济南商用车公司的产品。济南商用车销售部特别提出了“用户对我们的车不满意,就是我们的服务不到位”的服务理念。会上,济南商用车公司董事长严文俊针对确保完成今年指标、为明年更好发展做好准备做了工作部署。济南商用车销售部执行总经理刘正涛作了题为《精心谋划,认真落实,努力完成全年工作的各项目标任务》的工作报告。济南商用车公司党委副书记初元友宣读表彰决定,对上半年时间过半任务完成过半的四家分公司进行了表彰,四家分公司经理做了经验介绍。为期两天的会议,济南商用车销售部先后用一天半的时间,进行了风险控制培训、各品牌产品的销售知识培训和曼技术培训。

销售部围绕豪沃和豪瀚两大品牌,不断推出“组合拳”、“双保险”的营销及服务策略。随着“六省联动”、“助蓝行动”、“导入行动”等营销措施的相继实施,多种形式的促销活动在全国各地广泛展开,HOWO和豪瀚产品在用户群体中频频亮相,零距离接触,带给用户长足的兴奋与理性的选择,使感官品质成为标志性卖点。

此外,销售部还通过强化培训、执行关键绩效考核指标,加强维修过程中的技术支持、建立呼叫中心平台、成立信息网络宣传队和网上互动工程师队伍等措施,提升后台支持的效率,逐步形成具有中国重汽特色的标准化的“亲人”服务体系和内部管理体系。

同时,销售部不断改进、完善经销网络。如今,T7系列产品依托现有的HOWO经销网络,T5系列产品和豪瀚品牌也正逐步建立起独立的经销网络。

强化内部管理,提升后台支持效率

2014年伊始,中国重汽销售部成立两个品牌部和四个项目组。豪沃和豪瀚两个品牌部负责对品牌内涵的丰富和传播制定方案并组织实施,对所处竞争格局进行分析,并提出应对措施;城市专用车、牵引车、渣土类自卸车、5平台载货车四个项目组负责分管项目的市场调研,对产品特性和适用工况进行研究分析,找出相应对策,策划重点产品重点市场的营销方案。

销售部实行卓越绩效管理,所有科室制定KPI指标,进行评价和考核;每天召开销售例会,信息共享,解决问题。

顺应市场新变化推行营销机构变革

销售部有针对性地做了大量的市场调研和产品推进工作,细化至每一车型、每一区域,制定战略目标和措施。一方面关注和研究用户的购买取向和内在需求,关注他们的生存条件和收益情况;另一方面关注各种物流形态的变化,与他们一道创新服务、提升价值,不断为用户提供最优运输解决议案。

通过实施营销创新,销售部一季度累计销售汽车同比增长32%,创造了近年来首季销售的历史最好水平。四月份实现订单数、开发票数的同比增长,且现款回款数同比增长达34.90%。

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