自卸车的销量占到了53845566网址%,  重销还紧密联系区域市场的特点和用户的实际需要

日期:2020-04-22编辑作者:845566网址

【机械网】讯  七月的重庆,阴雨绵绵,朦胧雨雾笼罩在这座山城上空,汽车行驶在绕城高速上,看着路两边的青山此起彼伏,犹如仙境。“今年的销售不错,截止目前,我们已经完成了今年任务的80%”。在从机场去往重庆分公司办公地点的路上,从事汽车销售工作3年的小伙子小李兴奋地说道,“重庆分公司干到这一步真是很不容易!”的确,2013年1~6月份重庆分公司已实现销售车辆回款1400余台,距今年的目标只有一步之遥,如果没有意外,7月份就能完成全年任务。  重庆分公司地处西南重镇,面对上汽依维柯红岩、北奔铁马、重庆五十铃等众多汽车生产厂坐落于此的局面,他们是如何在重庆市场站稳脚跟并实现如此出色的成绩?记者带着疑问走进了重庆分公司。  临危受命  来到重销,就不得不提重庆分公司经理陈卫,一位地地道道的重庆人,曾经获得过四川省劳模、重庆市劳模、中国重汽劳模,并于2009年建国60周年之际,入选《重庆群英谱》。与陈卫聊天,给人一种很容易亲近的感觉,话语间没有浮夸,平平淡淡的语言透露出的是他的真诚与自信。陈卫2006年下半年来到重庆,当时重销人不多,女员工偏多,而且平均年龄45岁以上,真正跑销售、跑服务的就四五个人。由于历史原因,重庆销司需要承担很多额外的任务,包括很多内退职工的养老以及社保问题,使当时本来销售情况不好的重销更是雪上加双,再加上竞争对手在本地的强势竞争,以及重汽品牌知名度不高、经销商支持力度不够等原因,初到重销的陈卫,感到了压力。  “越是这种逆境中,我们越要主动出击,市场不是等来的,是跑出来的,人嘛,就要有精神,要把精气神拿出来,这样才能干工作”!陈卫在回忆当年情形时说道。为了调动大家的积极性,陈卫跟销售员经常谈心,传授他的销售经验,依靠2006年仅仅3家服务站和为数不多的经销商,这些经销商也仅仅是兼营重汽的产品,他带领销售员跑市场、跑服务,与经销商打成一片,经常吃住在服务站,晚上服务工程师在工地蹲点帮助用户解决问题更是家常便饭。为了得到重庆地区一手的数据资料,销售员曾经连续几个月在高速路口蹲点记录来往的卡车型号、用途。搞车辆维修出身的陈卫深知,要想实现突破,必须掌握一手的资料,长期的摸爬滚打终于让他们准确把握到了市场的走向。  “人要有精神、办事要公正、物品要整洁、待人要和气”。这是当时困境中重销人共勉的一句话,也最能代表重销的文化。为了能知己知彼,他们加班加点研究竞争对手的主流产品,与重汽的车作比较,找出优势与不足,让用户在选择上一目了然,时间长了,销售员都成了“专家”,以至于很多关系不错的用户就算不买重汽的车,也找他们给“参谋参谋”。  转眼几个月过去了,大家的辛苦没有白费,关注重汽产品的用户逐渐多了起来,越来越多的经销商与重汽建立了合作关系。第一年斯太尔王牵引车在重庆合川地区赢得了市场,当年销售70余台,而第一年重销的总销量也不过100台,从这种踏实做事中尝到甜头的重销人更加坚信了自己认真、真诚、踏实工作的信念。  厚积薄发  “八公里”,不是重庆本地人都不知道这是个地名,而非距离,就在这里云集了国内各大知名重卡品牌,一汽、东风、重汽、红岩、陕汽、福田、北奔……,在这里,卖汽车就像卖白菜一样,商家把产品像摆地摊一样摆出来。要想在这里立足并在重庆地区建立自己的营销和服务网络,需要的不仅仅是实力,还要靠智慧。  面对经销商如此集中的情况,如何按照集团公司销售部的统一部署控制好价格,做好品系经营,显得尤为重要。  分公司经常召集经销商开会,在大的投标活动中制定价格底线,对于经销商也是区别对待,有所侧重,有的经销商主攻工程用车、有的则主做轻量化公路用车、有的经销商与重庆当地的改装厂合作专做车辆改装……一步步下来,产品布局逐步清晰,经销商也逐渐由原来的相互杀价,变为现在的理性竞争。  重销还紧密联系区域市场的特点和用户的实际需要,全面盘活库存和调剂库存资源,利用价格等商务政策,积极鼓励和引导经销商调剂库存资源。这种方式交车周期短,车辆投入运营速度快,用户的经济效益得到最快的实现,很受经销商和用户的欢迎。重庆区域的库存资源以牵引车、载货车和长轴距自卸车为主,但是重庆山路多,工程用自卸车前桥鼓式制动基本是标配,而调剂区域外的自卸车却都是盘式制动,不能迎合重庆市场的实际需要,在分公司组织的共享资源调研中,发现搅拌车和散装水泥车都是鼓式制动,在重庆有较大的销售潜力,于是分公司牵头组织并协调这方面有优势的三家经销商调剂该车型,取得了较大进展。  与此同时,他们积极与当地大的运输公司沟通并达成合作意向,推广自己的产品。运输公司可以帮助挂靠在自己公司的用户提供金融支持,重销还可以给运输公司提供必要的政策支持,实现共赢,找到切入点后,随之而来的就是批量的订单,这些订单中不乏轻量化的公路用车,用陈卫的话说就是“要两条腿走路,同时发展公路用车和工程用车,重汽才能走的更远”。经过这几年的努力,经销商的数量逐渐增加,规模也越来越大,经销商经常说,“管理理顺了,让我们有钱赚,我们当然愿意和重汽合作”。重庆地区的营销网络已经由原来的几家兼营重汽产品的小经销商,发展到现在以4S店、品牌专营店为主,普通经销商为辅的覆盖重庆及达州地区的比较完善的营销网络,今年又有两家4S店将建成,重销的年销量也由最初的100余台到了截止今年6月份的1400余台,预计今年将突破2500台。  销售和服务就是分公司的左膀右臂,只有销售和服务都做好了,分公司才会健康发展。为了方便用户维修保养车辆,重销狠抓服务网络布局,服务站由最初的3家发展到现在的20多家,基本实现重庆用车地区的全覆盖,也让用户也切实感受到了方便。  对服务站的培训和指导也是服务工作的重点,为了缩短产品适应市场的时间,重销经常组织服务站进行集中培训,在大的服务站有服务工程师长期驻守,对产品的变化,在第一时间通知经销商和服务站,最关键的还是要转变服务理念,用服务经理王剑南的话说就是,“我们要把响应性服务变为主动性服务,帮助用户解决潜在的问题,防患未然”。这也是重销这几年在售后服务方面的工作方向。  “亲人服务不仅仅是说说,要真正做到是很不容易的,尤其是大客户的售后服务,必须派专人负责,因为服务质量将直接影响到用户的后期选择。”王剑南对此深有体会。有一次,合川地区工地上的一辆自卸车前轴出现了问题,开始以为是一般的故障,服务站派人第一时间去现场,解决问题后没过几天又有两辆车出现了同样的问题,王剑南觉得有必要去看看现场。与用户在讨论中他发现该地区的一个用车特点,这个工地在山上,车辆从山顶采石后负重下行,这与传统的负重爬坡不同,这个就不仅仅是换件的问题了,如果不加强前桥的强度,后果不堪设想,如果持续下去,可能会出现批量出问题的情况,到时候就不仅仅是换件的问题了,重汽的产品质量就会受到质疑,亲人服务在用户心里就会打折扣,他连夜把这个问题反映到销售总部,在技术中心的协助下,帮助用户解决了这批车的问题,避免了一次批量性故障的出现,“就冲这服务,我们也要继续选择重汽,就算贵一点也合适!”这位用户说道。  在大家的共同努力下,“亲人”服务已经深入人心,“我们要好好维系用户对我们的这份信任!”陈卫语重心长地说。  改装车,重销新的增长点  重庆地处西南,是个老的工业重镇,直辖后,国家也一直致力于发展重庆现代化的汽车制造业,要把重庆打造成中国的底特律,汽车改装也是重庆的一张名片,说到垃圾车、除雪车、散装水泥车、道路修补车、洒水车、银行运钞车、电视转播车、消防车、移动电源车……重庆无疑是站在最前沿的,这里的重庆金冠、重庆迪马等大型专用汽车改装企业都是专用车领域的权威。“专用车企业有自己专门的汽车销售队伍,而我们只需要通过与他们的合作,让改装厂通过我们的底盘上公告就可以了”。从事汽车销售30余年,销售经验丰富的陈卫早就看到了这里的商机,“2010年广东亚运会使用的电视转播车就是我们跟迪马合作用HOWO-A7底盘改装的,这是第一辆使用国产底盘的电视转播车,也算是填补了国内的空白吧!”陈卫自豪地说道,要知道,电视转播车一般用的都是奔驰、VOLVO的底盘。  现在通过重汽的底盘上公告的专用车已有20多个,近两年专用车领域更是捷报频传,去年无锡30台垃圾车、佛山70台垃圾车、新疆40台除雪车,仅专用车领域每年就能带来至少300台的销量。尤其是今年,重庆市政已经先后采购35辆HOWO底盘的环卫车,大大提高了中国重汽品牌在重庆市场的影响力。一位老环卫工对记者说,“原来就怕过夏天,坐在车里垃圾的气味非常难闻,HOWO底盘改装的环卫车,驾驶室密封性好,再也不用担心垃圾的气味,而且故障率还低,不用老跑修理厂”。  随着与改装厂深入合作的开展,又有很多公告陆续公布,“我很看好这个市场”,陈卫对记者说道,“未来商用车市场将是专用车的天下,而且随着城市规模的扩大,原来传统的城市用专用车,比如垃圾车、洒水车等已经不能适应城市扩张对专用车的要求,大吨位、长距离专用车是未来的趋势,我对重汽HOWO的T系重卡充满信心,我们要走高端专用车路线。”陈卫已经对未来的规划已经渐渐清晰。  说到以后的打算,重销人都很谦虚,“重庆分公司与其他大的分公司比,还有很大差距,踏踏实实做人,踏踏实实做事,踏踏实实卖车吧,我们现在才刚刚开始,我们一定会越来越好。”今天的重销让我们看到了重汽近十年的发展轨迹,重销的路还很长……【打印】 【关闭】

若要问今年一季度重卡企业的推广重点,首要就是自卸车。在众多企业2009年的商务年会上,重卡企业高层都判断自卸车将是市场热点。

今年以来,中国重汽销售部重庆分公司与重庆宏图重型汽车销售有限公司积极推广中国重汽轻量化产品,目前实现销售HOWO桥轻量化自卸车二十台。

“见到第一缕春光的,应该是以自卸车为主的厂家和经销商,这是我的看法。”上汽依维柯红岩总经理阳树毅如是说。

重庆宏图重型汽车销售有限公司是重庆区域唯一的一家4S店,自入网以来一直都是重庆分公司辖下销量最大的经销商。在国家今年严厉查处超载超限的形势下,重庆分公司与宏图销售员主动走向市场,积极向客户推广中国重汽轻量化产品。

从销售情况来看,春节过后,购买自卸车的用户逐渐多起来,西南、西北地区市场逐渐“回暖”。“1月重汽4065辆销量中,自卸车的销量占到了53%。”中国重汽宣传部主任郭化南告诉《商用汽车新闻》记者。

3月,分公司与重庆通亚物流有限公司签订了十台HOWO桥轻量化自卸车订单,用户接车使用后发现经济效益非常好。该物流公司主要是在重庆主城与重庆长寿区之间跑运输,往返里程大约150公里,在标准载重的情况下往返一趟较之前所用HOWO自卸车节省约8升油,较东风大力神节省约12升油。针对这十台车,分公司安排专人跟踪以保证服务质量,急用户所急,想用户所想。时刻以“亲人”服务品牌的要求来对待客户,也让客户充分感受到了中国重汽服务的细心和周到。

因此,2009年,谁能在自卸车等专用车市场上占有的份额更大,谁就有望完成销售目标。

8月初,通亚物流又加订了十台HOWO轻量化散水车底盘,使用中集轻量化上装并上中集的免购置税整车公告。现该批车辆已陆续交与用户手中。

而自卸车销量如何,首要就是企业的改装网络建设如何、产能如何。近日,记者通过采访各重卡企业相关人士,试图了解2009年重卡企业在改装网络上的措施和打算。

08年延伸产业链或参股或控股

代表企业:中国重汽、福田、东风

对于这一点,中国重汽有过切肤之痛。2008年三四五月,重卡销售井喷,用户忙着抢车、抢市场,当时中国重汽拿到了不少自卸车的订单,但由于改装网络产能有限,无法及时把车辆交付给用户,一些用户等不及,就转向了其他品牌。

“当时流失了好几千辆自卸车的订单。”郭化南至今仍然觉得很可惜。

因此,2008年,中国重汽连续控股了两家专用车企业——柳州运力和湖北华威。再加上规划建设的青岛专用车公司济南改装基地、泰安改装车基地,以及参股的其他改装厂,2008年年底,中国重汽的改装网络取得新突破,网络布局更为合理,改装能力和技术支持进一步得到提升。

不仅仅是重汽,2008年,陕西汽车集团长沙环通汽车制造有限公司、陕汽集团南风专用车有限公司项目、陕西汽车集团云顶汽车有限公司纷纷投产,北汽福田的青海项目、东风资阳项目等也实现投产。

还有一批合作合资企业成立,包括东风与河南省政府、雅安市政府、银川经济技术开发区合作项目、北汽福田金华重机项目等。

对于这些企业来说,2009年的工作重点就在于检验改装网络能力,制定适宜的商务政策来鼓励自卸车销售。

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